スシロー値上げの客離れに学ぶ！自宅サロンが「価格を上げても愛される」生存戦略

小さなサロン構築専門家の鈴木夏香です。

ニュースで「スシローが値上げで客離れ、赤字転落」という報道を見て、背筋が凍るような思いをしませんでしたか？

「やっぱり、値上げをしたらお客様はいなくなるんだ…」 「大手ですら失敗するのに、個人の私が値上げなんてしたらサロンが潰れてしまう」

もし今、あなたがそう感じて価格改定を躊躇しているなら、少し待ってください。

その恐怖心は、ビジネスモデルの違いによる「誤解」から生まれています。

実は、個人サロンには「値上げするほど信頼され、ファンが濃くなる」という、大手チェーンとは真逆の生存法則が存在します。

スシローの事例は、私たち自宅サロン・個人サロンにとって「真似してはいけない反面教師」であり、同時に「進むべき道を教えてくれる道標」でもあるのです。

この記事では、大手チェーンの失敗のメカニズムを解き明かし、あなたの大切なお客様を一人も失わずに、適正価格へと移行するための具体的なステップと「伝え方」を完全ガイドします。

安売り競争から抜け出し、笑顔で長くサロンを続けるための「生存戦略」を、一緒に手に入れましょう。

 

 

なぜスシローは値上げで客離れしたのか？個人サロンが陥る「価格競争」の罠

「値上げ＝客離れ」という単純な図式ではありません。

重要なのは「なぜ、お客様はその店を選んでいたのか？」という根本的な理由です。

まずは、スシローの苦戦と、生き残る個人サロンの違いを明確にし、あなたが戦うべき土俵を再確認しましょう。

スシローの敗因は「安さ」で選ばれていたから。あなたのサロンの強みは？

スシローをはじめとする回転寿司チェーンが値上げで苦戦した最大の理由。

それは、多くのお客様にとっての来店動機が「100円だから（安いから）」だったからです。

お客様は残酷です。「安いから」という理由で選んでいる店が「安くなくなった」瞬間、その店に行く理由は消滅します。

これは、企業の努力不足ではなく、「安さを売りにするビジネスモデル」の宿命です。

では、あなたのサロンはどうでしょうか？

もし、あなたが「地域最安値」や「激安クーポン」だけを集客の武器にしているなら、値上げは命取りになるでしょう。

ですが、もしお客様が以下の理由で来店してくれているなら、話は全く別です。

これらは「価格」ではなく「価値（体験）」に対する評価です。

この「価値」を感じているお客様は、数百円、数千円の値上げで離れることはありません。

なぜなら、その価値は他店では決して手に入らないからです。

自宅サロンが目指すべきは「回転寿司」ではなく「回らないカウンター寿司」

ビジネスモデルを寿司屋に例えると、個人サロンが目指すべき方向性が明確になります。

特徴	回転寿司チェーン（スシロー型）	回らないカウンター寿司（個人サロン型）
最大の価値	安さ、手軽さ、スピード	職人の技術、対話、特別な空間、信頼
客層	誰でもいい（不特定多数）	価値がわかる人（選ばれた顧客）
値上げの影響	「高いなら行かない」と離脱	「大将が言うなら払うよ」と応援
あなたの戦略	絶対に真似してはいけない	ここを目指すべき

 

私たち個人サロンオーナーは、機械で大量生産するシャリを提供するわけにはいきません。

一人一人のお客様の体調や心に寄り添い、丁寧に施術をする「職人」です。

「回転寿司の価格」で「カウンター寿司のサービス」を提供していては、あなたの身も心も持ちません。

今すぐ、「私はカウンター寿司の大将である」というマインドセットを持ってください。

値上げで離れるお客様は「未来のクレーマー」予備軍かもしれない

「でも、値上げをしたら今まで来てくれていたお客様に悪い…」

その優しさは素晴らしいですが、経営者としては少し視点を変える必要があります。

実は、価格改定は「お客様の質を高めるフィルター」として機能します。

厳しい言い方かもしれませんが、値上げによって「価格でしか判断しないお客様」が離れることは、長期的に見ればサロンの空気が良くなり、トラブルが減るというメリットがあります。

空いた枠には、新しい価格に納得し、あなたの価値を求めてくれる新規のお客様を迎え入れれば良いのです。

実はチャンス？物価高の今だからこそ「便乗」ではなく「決断」ができる

「今は不景気だから…」と躊躇する方がいますが、逆です。

電気代、ガス代、商材費、卵の値段に至るまで、あらゆるものが値上がりしている「今」こそが、過去数十年で最も値上げが受け入れられやすいタイミングです。

世の中全体が「値上げは仕方ないよね」という空気に包まれているため、お客様の心理的ハードルも下がっています。

これは「便乗値上げ」ではありません。

社会情勢に合わせて、あなたが健全にサロンを継続するための「適正な経営判断」です。

この波を逃し、デフレマインドのまま耐え続けることこそ、将来的にサロンを潰すリスクになります。

失敗しない！お客様に「納得」と「信頼」を生む正しい値上げの伝え方・手順

マインドセットが整ったら、次は具体的な「行動」です。

値上げで失敗するサロンの9割は、「準備不足」と「伝え方のミス」が原因です。

明日から値上げします！といきなり貼り紙をするのは論外。

お客様が「それなら仕方ないわね、むしろ頑張って！」と応援したくなるような、丁寧なステップを踏んでいきましょう。

【準備編】いきなり上げるのはNG！3ヶ月前から始める「予告」と「種まき」

値上げの告知は、プロポーズと同じくらい「段取り」が重要です。

ある日突然切り出すのではなく、徐々に外堀を埋めていく必要があります。

この「助走期間」があるかないかで、お客様の納得度は天と地ほど変わります。

【理由編】「電気代が上がったから」はNG！お客様にとっての「メリット」を語る

ここが最重要ポイントです。

値上げの理由を伝える際、「サロン側の都合（苦しい理由）」を前面に出してはいけません。

お客様はお金を払う際、「その対価として何が得られるか」を見ています。

「コスト増」というネガティブな理由ではなく、「サービス向上」「品質維持」「未来への投資」というポジティブな理由に変換して伝えましょう。

嘘をつく必要はありません。

「商材費の高騰」は事実だとしても、それをメインの理由にせず、「高騰しても質を落とさず、むしろ良いものを提供し続けるため」という文脈で語るのが、プロの流儀です。

【告知編】LINE・ブログでそのまま使える！角が立たない「価格改定のお知らせ」例文

準備ができたら、いよいよお客様へのお知らせです。

ここでは、媒体の特性に合わせた2つのテンプレートをご用意しました。そのままコピペして、あなたのサロンに合わせて微調整して使ってください。

ポイントは「感謝」で始まり「未来への約束」で締めることです。

パターン1：公式LINE・メール用（親しみやすさ重視）

LINEは個人的なやり取りの場です。堅苦しいビジネス文書ではなく、オーナーの「生の声」で語りかけるような文章が響きます。

件名：大切なお客様へ。これからのサロンについてのご案内

〇〇様、いつも当サロンをご利用いただき、本当にありがとうございます。

オーナーの〇〇です。

季節の変わり目ですが、お肌の調子はいかがでしょうか？

今日は、〇〇様にもっと喜んでいただくための「新しい挑戦」について、大切なお知らせがあります。

開業以来、「お客様の笑顔が見たい」という一心で走ってまいりましたが、この度、さらなる技術向上と、より上質な商材（〇〇成分配合のオイルなど）への切り替えを行うことを決意いたしました。

これに伴い、誠に勝手ながら【202X年〇月〇日】より、メニュー価格の改定をさせていただくことになりました。

「えっ、値上げ？」と驚かせてしまったらごめんなさい。

でも、これは私がプロとして、〇〇様にこれまで以上の「結果」と「癒し」をお届けするための、前向きな決断です。

【改定内容】

・全身アロマコース：6,000円 → 7,500円

・フェイシャルコース：5,000円 → 6,500円

※その他のメニュー詳細は、HPをご確認ください。

そして、いつも支えてくださる〇〇様には、感謝の気持ちを込めて【〇月〇日までのご予約は、現在の価格のまま】で承ります。

もしご予定がお決まりでしたら、お早めにご連絡いただけると嬉しいです。

これからも、〇〇様の「美と健康」の一番近くにいるパートナーとして、精一杯努力してまいります。

新しくなった当サロンを、どうぞよろしくお願いいたします！

パターン2：ブログ・ホームページ用（誠実さ・信頼感重視）

不特定多数の方が見るブログでは、もう少し丁寧な言葉遣いで、背景にある「想い」をしっかり綴ります。

タイトル：【重要なお知らせ】価格改定と、これからのサービス向上について

いつも「サロン名」をご愛顧いただき、誠にありがとうございます。

本日は、皆様に大切なお知らせがございます。

当サロンはオープン以来、皆様の温かいご支援に支えられ、今日まで営業を続けてまいりました。

しかし昨今の、光熱費や施術に使用する商材、リネン類の高騰を受け、現状の価格維持が困難な状況となっております。

サービスの質を落として価格を維持する、という選択肢もありました。

ですが、それは「本物の癒しを提供する」という私のサロン理念に反します。

悩みに悩んだ末、「質を落とすのではなく、むしろ質を高めて、それに見合う価格で提供しよう」と決断いたしました。

つきましては、202X年〇月〇日より、以下の通り施術料金を改定させていただきます。

【新価格】

（ここに新旧価格の比較表を見やすく挿入）

今後は、以前よりご要望の多かった「〇〇ケア」を標準メニューに組み込み、お一人おひとりの時間をよりゆったりと確保できる体制を整えてまいります。

今回の改定により、お客様にはご負担をおかけすることになりますが、価格以上の価値を感じていただけるよう、技術・サービス共に一層磨きをかけてお待ちしております。

今後とも変わらぬご愛顧を賜りますよう、心よりお願い申し上げます。

【メニュー編】ただ上げるだけじゃダメ。「松竹梅」の法則で単価をコントロール

値上げを成功させるための心理テクニックとして、絶対に知っておいてほしいのが「松竹梅の法則（ゴルディロックス効果）」です。

人は3つの選択肢（高・中・低）提示されると、心理的に真ん中の「竹」を選びたくなる傾向があります。

これを利用して、メニュー構成自体を見直しましょう。

【特典編】既存客には「優越感」を。据え置き期間や移行チケットの活用法

値上げで一番怖いのは、これまで支えてくれた常連様を失うことです。

そこで、ご新規様はすぐに新価格にしつつ、既存のお客様には「えこひいき（特別扱い）」をして、感謝を伝えましょう。

【心理編】「高い」と言われるのが怖いあなたへ。自己肯定感を保つお守りの言葉

どれだけ丁寧に伝えても、「高いからもう行けない」と言われることはあります。

その時、あなたの心を守るためのマインドセットを持っておいてください。

「断られたのは、あなたの人格ではなく、予算が合わなかっただけ」

ユニクロが好きな人に、シャネルの良さを力説しても買わないのと同じです。それはシャネルが悪いわけでも、ユニクロが悪いわけでもありません。

ただの「マッチングミス」です。

「高い」と言われたら、心の中でこう唱えてください。

「私の価値がわからない人ではなく、私の価値を必要としてくれる人に時間を使おう」

自宅サロンは席数が限られています。

値引きを要求する人に時間を使うより、正規料金を喜んで払ってくれる人のために枠を空けること。それが、プロとしての誠実さです。

【集客編】値上げ後は一時的に客数が減る。それを埋める「新規集客」の強化策

正直に申し上げます。値上げをすれば、一時的に客数は減ります（1〜2割程度）。

ですが、慌てないでください。

これは「計算通りの現象」です。

例えば、単価5,000円のお客様が10人（売上5万円）いたとします。

単価を8,000円に上げたら、お客様が6人に減りました。

売上は？ 8,000円 × 6人 ＝ 4万8,000円。

「えっ、売上減ってるじゃない！」と思いましたか？

ここからが重要です。

お客様が4人減ったことで、あなたの自由時間は大幅に増えています。

その空いた時間を使って、新しい価格（8,000円）でも納得してくれる「新規集客」に力を入れるのです。

ここに新しいお客様が2人入れば、合計8人。

8,000円 × 8人 ＝ 6万4,000円。

結果として、「働く時間は減ったのに、売上は増えた」という理想の状態が完成します。

客数減は、より良いお客様と出会うための「席替え」の時間だと捉えましょう。

集客方法については、こちらの記事で詳しく解説していますので、合わせて実践してください。

成功事例：値上げをして逆に売上が1.5倍になった自宅サロンの話

最後に、私のスクール生であるAさん（50代・フェイシャルサロン）の実話をご紹介します。

Aさんは「近所の主婦の方に来てほしいから」と、60分3,000円という破格で営業していました。

予約は埋まるものの、体はクタクタ。お客様からは「この間の続きなんだけど…」と長時間の愚痴を聞かされ、終わるに終われない日々でした。

意を決して、コンセプトを「40代からの本気肌質改善」に変え、価格を8,000円に値上げしました。

もちろん、「高いわね」と離れたお客様もいました。

Aさんは最初落ち込みましたが、空いた時間でブログを書き直し、専門性をアピールし続けました。

すると3ヶ月後。

「ブログを読んで、ここなら私の肌を変えてくれると思って来ました」という、真剣な悩みを持つ新規のお客様が来店し始めたのです。

新しいお客様は、値切りもせず、アドバイスを真剣に聞き、次回予約もその場で取ってくれます。

結果、Aさんのサロンは客数は以前の7割程度になりましたが、売上は1.5倍になり、何より「仕事が楽しい！」と笑顔で話してくれるようになりました。

これは、誰にでも起こりうる未来です。

スシローのように「安さ」で戦うのをやめ、「価値」で戦うと決めた瞬間から、あなたのサロンの景色は変わります。

よくある質問Q&A10選

Q1. 「スシローの値上げで客離れ」というニュースを見て、うちも怖くて値上げできません。

A. ビジネスモデルが違うので安心してください。スシローは「同じ皿」が値上がりしたので客離れしましたが、あなたは「あなたという人間」と「技術」という、他にはない価値を提供しています。「安さ」ではなく「価値」でつながっているお客様は、簡単には離れません。

Q2. 値上げをしたら、常連さんが全員いなくなってしまう気がします。

A. 全員いなくなることはまずありません。パレートの法則で言えば、本当にあなたのファンである上位2割のお客様は必ず残ります。もし全員いなくなるなら、それは「安さ」以外に魅力がなかったという厳しい現実の証明ですが、真面目にサロンをやってきたあなたなら、そんなことはないはずです。

Q3. 具体的にいくらくらい値上げしてもいいものでしょうか？相場は？

A. 「提供したい価値」から逆算しましょう。相場に合わせると埋もれます。一般的には1,000円〜2,000円程度のアップが多いですが、メニュー内容を一新して倍の価格にするケースもあります。「自分が気持ちよく施術できる価格」を基準にしてください。

Q4. 値上げのお知らせは、いつ頃するのがベストですか？

A. 最低でも2〜3ヶ月前です。お客様にもお財布の事情や心の準備があります。直前のお知らせは「不誠実」と取られるリスクが高いので、余裕を持って告知しましょう。

Q5. 口頭で伝えるのが苦手です。LINEや手紙だけで済ませてもいいですか？

A. できれば口頭＋書面がベストです。言いにくい気持ちはわかりますが、直接目を見て「これからも頑張りますので」と伝える誠意は、何にも勝る説得力です。どうしても苦手なら、手書きの手紙をお渡しして、その場で読んでもらうのも一つの手です。

Q6. 「他のお店はもっと安いのに」と言われたら、どう切り返せばいいですか？

A. 「そうですね、安さを重視されるならそちらも素敵なお店ですよね」と笑顔で返しましょう。戦ってはいけません。「うちは安さではなく、〇〇という価値を提供しています」と心の中で線を引き、相手の価値観を否定せずに受け流すのが大人の対応です。

Q7. 値上げと同時に、メニュー内容もリニューアルすべきですか？

A. はい、強くおすすめします。名前を変える、工程を一つ増やす、使用するタオルを変えるなど、「何かが変わった（良くなった）」という実感を持たせることが、納得感につながります。

Q8. リピーター様だけは、ずっと旧価格のままでもいいでしょうか？

A. 期間限定にすることをおすすめします。「ずっと」にすると、いつか新規客との二重価格管理が負担になります。「1年間は据え置き」など、十分に長い期間を設けて、最終的には新価格に統合するのが経営的に健全です。

Q9. 値上げをして失敗（客離れが止まらない）するサロンの特徴は？

A. 「理由の説明不足」と「サービスの質が変わっていない」サロンです。ただ値段を上げただけで、オーナーの態度も技術も内装もそのまま…では、お客様は離れます。値上げは「覚悟」の表明です。その覚悟が伝わっていない場合に失敗します。

Q10. 自宅サロンで高単価にするには、内装にお金をかけないといけませんか？

A. お金をかけなくても「清潔感」と「世界観」があれば大丈夫です。高級家具を置く必要はありませんが、生活感を消す工夫は必須です。整理整頓、香り、BGM、そして何より「オーナーの身だしなみ」を整えることが、高単価に見合う価値を作ります。

スシロー値上げの客離れに学ぶ！自宅サロンが「価格を上げても愛される」生存戦略のまとめ

値上げは、単なる数字の変更ではありません。

「私はこの仕事で生きていく」「お客様に最高のサービスを提供し続ける」という、あなたのプロとしての宣言です。

最初は怖いかもしれません。膝が震えるかもしれません。

ですが、その恐怖の先には、あなたの価値を心から認め、応援してくれるお客様との素晴らしい関係が待っています。

スシローのニュースを見て怯える側ではなく、そこから学び、賢く生き残るサロンオーナーへと進化しましょう。

あなたのその決断を、私は全力で応援しています。

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